Chiến lược “ đại dương xanh” của Kalotoys

Ý tưởng thành lập Kalotoys được Lê Trung Anh và Đồng Đức Thành ấp ủ và phát triển trong quá trình tìm hiểu, nghiên cứu những món đồ chơi tốt, có tính giáo dục cho con của mình. Theo anh Thành, sứ mệnh của Kalotoys là thiết kế ra những bộ đồ chơi cho trẻ em vừa an toàn, vừa thú vị, lại đúng với lứa tuổi và phương pháp giáo dục, dục các bậc phụ huynh có thể lựa chọn được đúng sản phẩm phù hợp với con của mình. Trong đó, Kalotoys đang tập trung phát triển đồ chơi giáo dục cho trẻ dưới 5 tuổi.

Xuất hiện tại Shark Tank, hai nhà sáng lập đã chia sẻ rất nhiều về những điểm mạnh, mô hình kinh doanh và mục tiêu trong tương lai.

Họ khẳng định điểm mạnh của Kalotoys là đội nghiên cứu - phát triển sản phẩm với khoảng 40 nhân sự chia nhau các nhiệm vụ như nghiên cứu thị trường để dự đoán xu hướng, đảm bảo yếu tố giáo dục trong sản phẩm và sản xuất mẫu thử nghiệm (prototype).

Vì làm đồ chơi cho trẻ em, vậy nên chất lượng nguyên liệu là một trong những ưu tiên hàng đầu. Kalotoys cho biết đồ chơi được làm từ gỗ họ thông, nhập khẩu từ những nước xứ lạnh như Nga, Ukraine, Siberia hay Phần Lan. Phải tuyển chọn như vậy bởi những loại gỗ này có sẵn tinh dầu, có khả năng chống mối mọt mà không cần tẩm ướp hóa chất.

Một điểm khá thú vị ở đồ chơi Kalotoys là có thể cá nhân hóa tên của em bé lên sản phẩm với thời gian trung bình chỉ khoảng 1-3 ngày.

Về mô hình kinh doanh, hiện tại Kalotoys đang bán hàng theo hình thức D2C - bán trực tiếp đến tay người tiêu dùng - qua website công ty và các nền tảng thương mại điện tử như Amazon, Etsy. Bắt đầu kinh doanh từ năm 2020, Kalotoys hoạt động tại các thị trường chính là Mỹ, Úc và Canada.

Về cách tiếp thị, Kalotoys định hướng tạo dựng các nội dung thu hút với chủ đề hướng dẫn và truyền cảm hứng cho các bậc phụ huynh, cũng như thuyết phục họ trải nghiệm trước khi mua hàng.

Về chiến lược cạnh tranh với những doanh nghiệp khác trong cùng lĩnh vực bán hàng thương mại điện tử xuyên biên giới (cross-border ecommerce), Trung Anh khẳng định Kalotoys sẽ cạnh tranh với sản phẩm Mỹ bằng giá, và cạnh tranh với sản phẩm Trung Quốc bằng cách xây dựng nội dung hay hơn.

Bức tranh tài chính của Kalotoys rất sáng sủa. Năm 2023, họ đạt doanh thu 95 tỷ, lợi nhuận 9,6 tỷ đồng. Vốn chủ sở hữu 20 tỷ, tổng tài sản 36 tỷ, nợ ngân hàng hơn 5 tỷ. Chi phí vận hành ở mức trên 1,5 tỷ/tháng, chiếm khoảng 3-4% doanh thu. Với mỗi sản phẩm, giá vốn khoảng 16%, chi phí vận chuyển 20-22%, marketing 30-33%.

Mặc dù việc kinh doanh và tình hình tài chính ổn định, thế nhưng Trung Anh và Đức Thành vẫn đem Kalotoys đến Shark Tank vì họ muốn mở rộng, với tầm nhìn từ 10 - 15 năm nữa sẽ đưa Kalotoys trở thành thương hiệu được yêu thích trên toàn cầu. Khi ấy, tài chính và những tư vấn của các Shark sẽ là nguồn tài nguyên mà một công ty khởi nghiệp sáng tạo như Kalotoys rất cần.

Với định hướng rõ ràng, sản phẩm tiềm năng và thị trường rộng mở, Kalotoys nhanh chóng khiến các Shark “đứng ngồi không yên” và đưa ra nhiều lợi ích để được đầu tư vốn. Sau thời gian trao đổi, thỏa thuận, Kalotoys đề xuất cả Shark Minh Beta và Shark Thái cùng đầu tư số tiền 1 triệu USD cho 10% cổ phần. Đồng thời Shark Minh Beta nhấn mạnh nếu doanh thu năm 2024 đạt 220 tỷ đồng, ông sẽ giúp Kalotoys gọi vốn 3 triệu USD.

Câu chuyện ra đời và phát triển, định hướng sản phẩm của Kalotoys có sự trùng hợp thú vị với một công ty đang khá thành công ở Mỹ, đó là Lovevery.

Thành lập năm 2015, Lovevery là công ty chuyên sản xuất đồ chơi và những đồ dùng phát triển trí tuệ cho trẻ dưới 5 tuổi, cũng như cung cấp các bài hướng dẫn cho bố mẹ. Lovevery lọt tốp những công ty sáng tạo nhất năm 2024 cho Fast Company bình chọn. Năm 2023, doanh thu Lovevery đạt 226 triệu USD, mục tiêu có lãi trong năm nay.

Cô Jessica Rolph mới có con nhỏ. Trong một lần nhìn con mình chơi với mấy đồ chơi đèn flash nhấp nháy, cô bỗng tự hỏi, mấy thứ đồ chơi này thì có tác dụng dụng trong việc phát triển trí tuệ cho trẻ nhỏ, hay thậm chí nó còn có hại.

Từ băn khoăn đó, cô bèn bắt tay vào tìm hiểu và thấy khoảng thời gian từ 0 đến 3 tuổi là giai đoạn phát triển trí tuệ rất quan trọng của trẻ em. Thế nhưng cô lại không tìm được nhiều đồ chơi các tác dụng phát triển trí tuệ như ý trên thị trường. Từ đó, thương hiệu đồ chơi giáo dục cho trẻ nhỏ Lovevery ra đời. Câu chuyện này cũng giống với chia sẻ của Lê Trung Anh và Đồng Đức Thành, khi 2 ông bố trẻ này không thể tìm thấy đồ chơi trí tuệ cho con mình trên thị trường và từ đó họ lập ra Kalotoys.

Khi bắt đầu phát triển Lovevery, đội ngũ sáng lập chỉ tập trung vào một sản phẩm duy nhất, đó là bộ đồ chơi cho bé (baby play gym), dành cho các bé ở độ tuổi cực nhỏ, dưới 12 tuần tuổi. Theo Rolph, đây là sản phẩm cực kỳ phổ biến, nhưng đa số đều trông rất xấu. Vậy nên họ muốn tạo ra các phiên bản baby play gym đẹp mắt, thẩm mỹ.

Họ đã bỏ 2 triệu đô để đầu tư phát triển bộ play gym và ra mắt chúng vào năm 2017 với giá 140 USD. Giá này đắt gấp ba lần các loại thảm chơi (playmat) phổ biến trên thị trường. Tuy nhiên với chất lượng tốt, phủ bông mềm, thích hợp cho các bé từ giai đoạn còn học lật sấp cho đến 1 tuổi kèm theo sách hướng dẫn cha mẹ phát triển trí não cho con, play gym của Lovevery đã đạt doanh số đứng đầu trong số những bên bán play gym trên Amazon.

Trong quá trình phát triển, Lovevery đã đưa ra một dịch vụ rất thú vị, đó là gói thuê bao đồ chơi cho trẻ từ 0 đến 12 tháng tuổi với giá 80 USD/tháng. Chỉ cần phụ huynh trả tiền phí, Lovevery sẽ định kỳ gửi đồ chơi thích hợp với từng giai đoạn phát triển cho bé. Mục đích của dịch vụ này là tạo dựng mối quan hệ bền vững với gia đình, phụ huynh. Hiện tại gói thuê bao đồ chơi khả dụng cho trẻ từ 0 đến 5 tuổi, giá trung bình 40 USD/tháng.

Đây là một bước đi rất thành công của Lovevery. Tính đến hiện tại, có hơn 350.000 lượt đăng ký thuê bao dịch vụ từ 34 quốc gia trên thế giới, đóng góp đến 86% doanh thu cho công ty.

Điểm chung của Kalotoys và Lovevery là tập trung vào phát triển đồ chơi cho các bé dưới 5 tuổi. Từ câu chuyện thành công của Lovevery và sự mặn mà của các “shark” với Kalotoys, có thể thấy đó là một thị trường còn chưa được khai phá nhiều. Vậy nên chỉ cần sản phẩm chất lượng tốt và có đường lối kinh doanh rõ ràng, cả Kalotoys và Lovevery nhanh chóng đạt nhiều thành tựu đáng mơ ước.

Tính đến thời điểm hiện tại, đại dương này vẫn rất xanh, chưa thấy sự thống trị của ông lớn nào. Do đó Kalotoys hoàn toàn có thể khai phá và mở rộng thêm nếu giữ vững phong độ ổn định như suốt thời gian vừa qua.